Все довольны, но работают «в минус»: как правильно мотивировать сотрудников и не субсидировать убытки?

В комментарии RuNews24.ru бизнес-консультант по росту дохода Александра Логинова рассказала о тонкостях в мотивации сотрудников.

«Я не делю мотивацию на хорошую и плохую, для меня мотивация бывает двух типов: та, которая работает на бизнес, и та, которая работает против него».

Так называемая «плохая» мотивация — это система, которая нравится сотрудникам, но убыточна для компании. Классический пример — отдел продаж, где команда счастлива, бонусы выплачиваются, атмосфера отличная, но каждый новый клиент приносит бизнесу минус. Формально сотрудники мотивированы, но фактически компания субсидирует убытки.

Частая ошибка — создавать мотивацию интуитивно в духе: «так принято», «так делают на рынке», «нашли в интернете» или «чтобы сотрудникам было приятно». При таком сценарии мотивация становится причиной деградации управляемости — бонусы начинают поощрять не то поведение, которое нужно бизнесу. И это «неправильная» мотивация.

Работающая или «правильная» мотивация всегда начинается со стратегии. Сначала формируется цель компании, затем она декомпозируется на цели подразделений, далее — в измеримые KPI и метрики. И только после этого показатели становятся основой системы мотивации.

«Например, маркетинг отвечает за поставку квалифицированных лидов по согласованным с продажами критериям. Продажи — за конверсию и средний чек, то есть за план продаж по этим лидам. Финансы — за маржинальность. Когда KPI согласованы между отделами, мотивация начинает работать как система, а не как «лебедь, рак и щука».

Таким образом, "правильная" мотивация — это не про то, чтобы всем было комфортно или все были мотивированные, а про то, чтобы усилия сотрудников приводили к достижению финансовых и стратегических целей бизнеса. Всё остальное — иллюзия эффективности, которая рано или поздно становится критично дорогой.